Искусство ведения переговоров заключается в том, чтобы вести деловые и межличностные отношения таким образом, чтобы получить максимальные выгоды для компании или для себя, но так, чтобы другая сторона также достигла состояния удовлетворения. На практике, однако, переговоры часто направлено скорее на одностороннее «убийство интересов», которое не делает мастеров переговорщиков достойными подражания.
Не случайно в успешных переговорах добавляется «художественный» элемент, то есть привлекает внимание к сложности и уникальности таких навыков. На курсах о ведении переговоров, Владимир Рогов расскажет о всех тонкостях и правильной подготовке к успешным переговорам. Каковы наиболее серьезные ошибки в искусстве ведения переговоров?
Ошибка 1 - не подготовлено. Хотите преуспеть в искусстве ведения переговоров? Будьте готовы!
По мнению экспертов, обычно вступают в переговоры без предварительной профессиональной подготовки. Только во время переговоров сторона лихорадочно и почти однозначно устанавливает свою позицию в каждом конкретном случае.
Ошибка заключается в нежелании дополнять знания об истории, культуре, экономических и политических проблемах страны, с которой представители ведут переговоры о торговле. Это относится как к ситуациям, когда переговоры должны вестись в чужой стране, так и к случаям, когда они ведутся в Украине.
Слабость украинцев — также пунктуальность — мы опаздываем на переговоры и не соблюдаем сроки выполнения договорных соглашений.
Ошибка 2 - Искусство переговоров не импровизация
В ходе переговоров без необходимости тратят время на вопросы, которые им следует знать ранее из имеющихся у них документов и корреспонденции или даже, по мнению компетентного лица. Случается, что во время заключительных переговоров, когда за столом сидят наиболее важные лица, принимающие решения, украинский партнер запрашивает основную информацию о компании другой стороны, хотя он получил материал гораздо раньше. Бывает и так, что новоназначенный глава делегации знакомится с проблемами переговоров только во время переговоров, из-за чего у переговорщиков возникает проблема с толкованием термина, который не должен вызывать сомнений у профессионалов, подготовленных к переговорам.
Западные переговорщики часто отмечают ненужное вмешательство украинского руководства в переговоры. Прямое вмешательство начальства в ходе переговоров — как в иерархии конкретной компании, так и извне, например, со стороны министерства — подрывает доверие противной стороны к переговорщикам, их доверенности и цели переговоров. Для избежания таких ошибок вам поможет обучение переговорам, подробнее на сайте vladimirrogov.com.ua.
Ошибка 3 - не слушание аргументов. Искусство переговоров — это искусство идти на уступки
Украинцы не знакомы с умением сопереживать другой стороне. Это часто является важной причиной затягивания переговоров, возникновения критических ситуаций, из которых можно выйти только благодаря непреднамеренным уступкам, что задерживает подписание соглашения и приносит убытки.
Украинцы не заботятся о том, что их переговорный противник может проиграть с честью. И все же победа в переговорах не должна приводить к оскорблению другой стороны, особенно в странах, где вопросы личной чести и коммерческой неприкосновенности являются деликатным вопросом.
Наши недостатки: не прислушиваться к аргументам другой стороны, чрезмерная разговорчивость, предоставление ненужной информации и подробностей, не имеющих отношения к делу.
