Маркетинговые риски: что это и как избежать провала продаж
Отдел маркетинга запустил рекламную кампанию, но бюджет слит и результата ноль. Знакомая ситуация? Такой сценарий часто случается тогда, когда в бизнесе не учтен один ключевой фактор – маркетинговые риски. И здесь не важно, насколько крут креатив или большие охваты. Если между маркетингом и сейлзами нет единства – будет провал.
Чтобы таких "минусов в кассе" не происходило, нужно строить отдел продаж под ключ, где каждый этап – под контролем. Особенно если речь идет о запуске новых продуктов или изменении позиционирования. Ведь понятие риска маркетинга – это не что-то абстрактное. Это реальные действия или их отсутствие, которые могут свести на нет даже самую перспективную стратегию.
Что собой представляют маркетинговые риски
В самой простой форме, маркетинговый риск – это то, что может "взломать" путь клиента к покупке еще до того, как менеджер успеет что-нибудь предложить. Ошибки в определении аудитории, несоответствующие месседжи, смещенный фокус кампании или несогласованность между отделами – все это открывает двери для провала. Один маркетинговый риск может повлечь за собой каскад ошибок и потери, не всегда очевидные на первый взгляд.
Классификация основных маркетинговых рисков
Чтобы быстро реагировать, нужно понимать, с каким видом угрозы вы имеете дело. Базовая классификация маркетинговых рисков выглядит так:
- Стратегические – рекламная кампания не соответствует ожиданиям рынка или вашей ЦА.
- Операционные – сбой в техническом запуске, контенте или сроках реализации.
- Коммуникационные – месседжи не совпадают с ценностями или запросом клиента.
- Финансовые – неправильное планирование бюджета или его неэффективное использование.
Каждая из этих категорий – потенциальная точка сбоя. Один неточный шаг – и ваша система уже не работает как надо.
Почему возникают маркетинговые риски
Если отдел продаж показывает слабые результаты, первое мнение руководителей – проблема менеджеров. На самом же деле часто причина глубже: маркетинговые риски влияют на результат задолго до звонка клиенту. Частые причины сбоев в работе отдела продаж:
- отсутствие синхронизации между сейлзами и маркетингом;
- надуманные обещания в рекламе, не соответствующие реальности;
- ложно определена аудитория, не нуждающаяся в продукте;
- слабая аналитика, не позволяющая своевременно идентифицировать виды маркетинговых рисков.
Это не решается одним совещанием. Но и кардинальные изменения не всегда требуются. Начните с анализа существующей системы.
Что нужно для управления маркетинговыми рисками
Чтобы предотвратить появление рисков в процессах, нужно мыслить стратегически и системно. Эффективное управление рисками включает:
- Постоянный мониторинг основных метрик: CAC, CTR, конверсия;
- Скоординированную воронку между маркетингом и сейлзами;
- Четкий аудит всех точек взаимодействия с клиентом: лендинги, соцсети, скрипты.
Также следует обратить внимание на работу с холодными звонками, ведь это один из самых уязвимых этапов, где часто проявляется маркетинговый риск. И если она не поддержана аналитикой и понятным позиционированием, потеря клиента гарантирована. Более подробно о том, что такое эффективная работа с холодными звонками, я рассказываю в статье по этой ссылке https://s-rocket.com/ru/articles/effektivnye-holodnye-zvonki-i-tehniki-holodnyh-prodazh.
Как снизить влияние рисков на продажи
Полностью избавиться от маркетинговых рисков не получится. Но можно существенно уменьшить их влияние, если:
- создать прочную коммуникацию между отделами;
- работать не на "ощущениях", а на основе реальных данных;
- регулярно повышайте квалификацию команды;
- введя систему раннего выявления рисков.
Чем лучше налажено взаимодействие – тем меньше шансов, что маркетинговый риск выстрелить в самый неудачный момент.
Продажа – это об аналитике, адаптации и гибкости. Там, где учтены риски в маркетинге, не бывает сюрпризов. Хотите, чтобы ваша система работала слаженно, а не случайно? Обращайтесь к Raketa Prodazh, и мы настроим отдел продаж под ключ, где риски не блокируют результат, а становятся управляемыми точками роста.