Маркетинговые риски: что это и как избежать провала продаж

Отдел маркетинга запустил рекламную кампанию, но бюджет слит и результата ноль. Знакомая ситуация? Такой сценарий часто случается тогда, когда в бизнесе не учтен один ключевой фактор – маркетинговые риски. И здесь не важно, насколько крут креатив или большие охваты. Если между маркетингом и сейлзами нет единства – будет провал.

Чтобы таких "минусов в кассе" не происходило, нужно строить отдел продаж под ключ, где каждый этап – под контролем. Особенно если речь идет о запуске новых продуктов или изменении позиционирования. Ведь понятие риска маркетинга – это не что-то абстрактное. Это реальные действия или их отсутствие, которые могут свести на нет даже самую перспективную стратегию.

Что собой представляют маркетинговые риски

В самой простой форме, маркетинговый риск – это то, что может "взломать" путь клиента к покупке еще до того, как менеджер успеет что-нибудь предложить. Ошибки в определении аудитории, несоответствующие месседжи, смещенный фокус кампании или несогласованность между отделами – все это открывает двери для провала. Один маркетинговый риск может повлечь за собой каскад ошибок и потери, не всегда очевидные на первый взгляд.

Классификация основных маркетинговых рисков

Чтобы быстро реагировать, нужно понимать, с каким видом угрозы вы имеете дело. Базовая классификация маркетинговых рисков выглядит так:

  • Стратегические – рекламная кампания не соответствует ожиданиям рынка или вашей ЦА.
  • Операционные – сбой в техническом запуске, контенте или сроках реализации.
  • Коммуникационные – месседжи не совпадают с ценностями или запросом клиента.
  • Финансовые – неправильное планирование бюджета или его неэффективное использование.

Каждая из этих категорий – потенциальная точка сбоя. Один неточный шаг – и ваша система уже не работает как надо.

Почему возникают маркетинговые риски

Если отдел продаж показывает слабые результаты, первое мнение руководителей – проблема менеджеров. На самом же деле часто причина глубже: маркетинговые риски влияют на результат задолго до звонка клиенту. Частые причины сбоев в работе отдела продаж:

  • отсутствие синхронизации между сейлзами и маркетингом;
  • надуманные обещания в рекламе, не соответствующие реальности;
  • ложно определена аудитория, не нуждающаяся в продукте;
  • слабая аналитика, не позволяющая своевременно идентифицировать виды маркетинговых рисков.

Это не решается одним совещанием. Но и кардинальные изменения не всегда требуются. Начните с анализа существующей системы.

Что нужно для управления маркетинговыми рисками

Чтобы предотвратить появление рисков в процессах, нужно мыслить стратегически и системно. Эффективное управление рисками включает:

  • Постоянный мониторинг основных метрик: CAC, CTR, конверсия;
  • Скоординированную воронку между маркетингом и сейлзами;
  • Четкий аудит всех точек взаимодействия с клиентом: лендинги, соцсети, скрипты.

Также следует обратить внимание на работу с холодными звонками, ведь это один из самых уязвимых этапов, где часто проявляется маркетинговый риск. И если она не поддержана аналитикой и понятным позиционированием, потеря клиента гарантирована. Более подробно о том, что такое эффективная работа с холодными звонками, я рассказываю в статье по этой ссылке https://s-rocket.com/ru/articles/effektivnye-holodnye-zvonki-i-tehniki-holodnyh-prodazh

Как снизить влияние рисков на продажи

Полностью избавиться от маркетинговых рисков не получится. Но можно существенно уменьшить их влияние, если:

  • создать прочную коммуникацию между отделами;
  • работать не на "ощущениях", а на основе реальных данных;
  • регулярно повышайте квалификацию команды;
  • введя систему раннего выявления рисков.

Чем лучше налажено взаимодействие – тем меньше шансов, что маркетинговый риск выстрелить в самый неудачный момент.

Продажа – это об аналитике, адаптации и гибкости. Там, где учтены риски в маркетинге, не бывает сюрпризов. Хотите, чтобы ваша система работала слаженно, а не случайно? Обращайтесь к Raketa Prodazh, и мы настроим отдел продаж под ключ, где риски не блокируют результат, а становятся управляемыми точками роста.